آموزش فروش چیست؟

 

نویسنده وبلاگ

نوشته شده توسط مایک شولتز

رئیس جمهور ، گروه RAIN

آموزش فروش تعریف شده: آموزش فروش فرایند بهبود مهارت ، دانش و ویژگی های فروشنده برای تغییر رفتار رفتاری فروشنده و به حداکثر رساندن موفقیت در فروش است. برای اثربخشی بیشتر ، آموزش فروش باید به عنوان ابتکار مدیریت تغییر مشاهده ، طراحی و اجرا شود.

 

بازار جهانی آموزش فروش تقریبا 4.6 میلیارد دلار است.

 

با این وجود بیشتر آموزش های فروش نتوانسته نتایج ماندگار را بدست آورد.

 

دلیل این امر این است که اکثر شرکت ها آموزش فروش را به درستی تعریف نمی کنند و به آن نزدیک نمی شوند.

 

برای ارائه آموزش فروشموثر ، باید تعریف کنید که آموزش فروش چیست. شما باید روی تغییر رفتارهای فروشندگان خود تمرکز کنید تا نتایج فروش را هدایت کنید و از این تغییر به عنوان یک ابتکار مدیریت تغییر پشتیبانی کنید.

 

یک رویکرد جدید به آموزش فروش

آموزش فروش در مورد مهارت های خاص در یک برنامه آموزشی 1 یا 2 روزه بود. فروشندگان در آموزش شرکت می کنند ، مهارت های فروش جدید را فرا می گیرند و از آنها انتظار می رود که بلافاصله آن مهارت ها را در مشاغل خود به کار گیرند. در بیشتر موارد ، آنها در اختیار دستگاه های خودشان بودند. این وظیفه فروشنده بوده که اطلاعات را از آموزش حفظ کرده و تشخیص دهد که چه زمان و کجا باید آن را اعمال کند.

 

وقتی در نظر بگیرید که در صورت تقویت نشدن 77٪ یادگیری فقط در 6 روز فراموش می شود ، جای تعجب نیست که بیشتر آموزشها در دراز مدت نتیجه مطلوب را ایجاد نمی کند.

 


با این دانش و زخم های ناشی از عدم موفقیت در آموزش فروش ، شرکت ها برای تقویت آموزش فروش با تقویت ، حرکت کردند. یادگیری ترکیبی به یک کلمه وزوز صنعت تبدیل شد. دیگر مربوط به یک برنامه آموزشی 1 یا 2 روزه نبود. اکنون آموزش شامل ارزیابی ، آموزش الکترونیکی ، آموزش مجازی با مربی مجازی (VILT) ، ایمیل و بازی سازی است.

گرچه آمیختن ترکیبی گامی در جهت درست بوده است ، به خصوص در فروشندگان در یادآوری آموزش خود ، به یاد داشته باشید ، اغلب اوقات به اندازه کافی پیش نمی رود که باعث تغییر رفتار شود.

 

موثرترین آموزش فروش بر تغییر رفتار واقعی تمرکز دارد. مهارت لازم است که در مورد شغل یاد گرفته ، جذب و استفاده شود.


مؤثرترین آموزش فروش و تکنیک‌های فروش موثرترین آموزش فروش تمامی پیشرفت های یادگیری مثبت دهه گذشته را در نظر می گیرد و می افزاید:

 

تجربه تحول گرا: برای تغییر واقعی رفتار ، فروشندگان باید یک تجربه دگرگونی را تجربه کنند. اصول روانشناختی وجود دارد که برای تأثیر تغییر رفتار طولانی مدت باید مورد استفاده قرار گیرد. این شامل درک نحوه یادگیری بزرگسالان و نحوه کار افراد (و همکاری با یکدیگر) است.


مربیگری: مربیگری و پشتیبانی از مدیران فروش درجه یک برای تغییر رفتار رفتاری بسیار مهم است. هنگام استفاده از مهارت های جدید ، فروشندگان باید دقیقاً بدانند که چه کاری باید انجام دهند ، از وقتی که در منطقه راحتی خود نیستند ، پشتیبانی کنند ، برای بازخوانی رفتارهای خود نیاز به بازخورد دارند ، و باید برای انجام اقدامات و تولیدی پاسخگو باشند.

پشتیبانی رهبری: فقط مهارت های فروش مطلوب را توسعه نمی دهید. شما همچنین به یک فرهنگ کاری نیاز دارید که عملکرد برتر فروش و رهبری را پشتیبانی کند و موفقیت فروش را در اولویت قرار دهد.

انگیزه: بدون انگیزه رفتارهای فروشندگان را تغییر نخواهید داد. انگیزه فروش فراتر از جبران است. در یکی از مطالعات تحقیقاتی ما ، دریافتیم که سازمانهای فروش ارزش رانندگی فروشندگانی دارند که بسیار با انگیزه تر از بقیه هستند. هنگامی که فروشندگان معتقدند که برای مشتریان خود

تفاوت واقعی ایجاد می کنند ، آنها بسیار انگیزه بیشتری برای فروش دارند.

 

ارزش: هنگامی که فروشندگان ارزش و ارزش را برای خریداران ایجاد می کنند ، برنده می شوند. کلیه آموزش های فروش باید به مقداری که می توانید برای خریداران خود بیاورید متصل شود. برای موفق ترین آموزش فروش و فروش و برای دستیابی به و حفظ عملکرد برتر ، به ارزش خود نیاز دارید تا کانون اصلی باشید.

 

برنامه های آموزش فروش

آموزش فروش را می توان در چندین موضوع و مهارت تقسیم کرد. برنامه های آموزش فروش باید طیف فرآیند فروش را شامل شود ، از پیدا کردن مشتری جدید و برنده شدن در فرصت های فروش تا رشد حساب ها و مدیریت فروشندگان.

مباحث آموزش فروش که مهمترین عامل موفقیت و پیشرفت در صلاحیت های فروش است ، عبارتند از:

 

مشاوره فروش — اساسی (نیازهای کشف نشده ، ایجاد روابط ، راه حل های ساختگی) و پیشرفته (فروش بینش برای الهام بخشیدن به ایده های خریداران و تغییر تفکر و برنامه های خود در زمینه های مهم)

پیش بینی فروش

مذاکره فروش

ارائه فروش

مدیریت فرصت فروش

مدیریت حسابداری استراتژیک و کلیدی

بهره وری و پاسخگویی فروشنده

مدیریت فروش

مربیگری فروش

 

تحویل آموزش فروش و ساخت آن استیک

 

https://www.janblaghy.ir/%D9%86%D9%88%DB%8C%D9%86-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88-%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88/